Promill met un pied sur le continent américain

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Article publié dans le magazine Bioénergie International n°13 de février 2011.

Le marché du granulé de bois n’en finit pas de progresser et de nouvelles unités de fabrication apparaissent dans tous les pays producteurs de bois. Spécialiste de la fabrication des presses à granuler, Promill a depuis longtemps franchi ses frontières pour exporter son savoir-faire. Grâce à un partenariat noué récemment avec le fournisseur d’équipements de sciage Comact, le constructeur français vient de remporter un premier contrat pour équiper la nouvelle unité Québécoise de Trebio. Christophe Garnier, directeur commercial de Promill explique comment Promill a pu conquérir ce nouveau marché grâce à des alliés bien implantés sur le sol de la Belle Province.

Christophe Garnier, Promill, la société dont vous êtes Directeur Commercial vient de signer un important contrat de fourniture de presses à granuler au Canada. Depuis quand vous intéressez-vous à la filière bois du continent Nord-Américain ?
Christophe Garnier : Promill a déjà de belles réalisations à l’export, mais nous n’étions jusqu’ici pas présents outre-Atlantique. Il y a environ un an et demi, nous avons décidé de définir la meilleure stratégie pour s’implanter en Amérique du Nord. Plusieurs hypothèses s’offraient à nous : très rapidement, nous avons privilégié la recherche d’un partenaire, qui connaît tout des us et coutumes de son pays. Pour nous, il était préférable d’aller vers des personnes et des entreprises bien implantées dans leur propre pays, et de leur amener un savoir-faire.

Et vous avez trouvé ce partenaire ? Comment êtes-vous entrés en contact avec lui ?
Christophe Garnier : Nous avons eu énormément de chance. Au moment où nous réfléchissions à cette façon d’approcher ce marché, un constructeur Québécois, la société Comact, bien implantée dans la filière bois était dans la même démarche que la nôtre.

Cette entreprise s’intéresse à ce marché mais ne dispose pas du matériel nécessaire pour répondre à la demande ?
Christophe Garnier : En réalité, Comact se consacre exclusivement à la fabrication et l’installation d’équipements destinés à des lignes de sciage de bois (manutention de billes, débitage, délignage. . .). Implantée depuis de nombreuses années en Amérique du Nord, Comact fait partie des leaders sur ce marché important des équipements de sciage tant sur  l’ensemble du continent américain qu’en Europe. Le constructeur Québécois recherchait donc pour ses clients scieurs, une solution de valorisation des co-produits de la filière sciage que sont les sciures et les plaquettes.

Mais il existe déjà des équipementiers pour cette filière au Canada ?
Christophe Garnier : Oui. Le marché Nord-Américain a commencé à produire des granulés dans les années 70. C’est le plus gros marché d’exportation de granulés. Il y a donc effectivement des équipementiers américains qui exportent leur technologie en Europe, et vice versa pour les équipementiers européens. Cependant, il existe encore du potentiel pour un marché qui est en croissance. En réalité, ce qui était important pour nous et notre partenaire, c’était d’avoir des entreprises qui se ressemblent en terme de culture et parfaitement complémentaires dans l’offre.

Quelle est la spécificité de Comact en matière d’équipements de sciage ?
Christophe Garnier : Comact conçoit et fabrique des lignes de sciage à très gros débits, essentiellement pour les unités de sciage dédiées à la fabrication d’éléments pour de l’ossature bois.

Vous avez donc trouvé des points de convergence et de complémentarité ?
Christophe Garnier : Oui. Nous avons vite appris à nous connaître. C’est d’autant plus facile que nous parlons la même langue. La culture et l’accent sont un peu différents, mais c’est justement ce qui apporte la bonne humeur indispensable pour faciliter les échanges. De plus, il nous est rapidement apparu que Comact était le bon partenaire : l’entreprise est très bien implantée géographiquement. Elle et ses clients ont un très bon niveau d’écoute réciproque, et pour les scieries de grosse capacité de production qui nécessitent une grande réactivité de la part de leurs fournisseurs au niveau du service, Comact se présente comme une entreprise bien structurée, capable d’intervenir dans les plus brefs délais.

Une fois l’accord de partenariat signé, vous avez pu aboutir à des réalisations concrètes ?
Christophe Garnier : Oui, puisque nous venons de signer en septembre un gros contrat avec une société dont un des actionnaires, Yann Sellin, est un français implanté en Amérique du Nord depuis plus de dix ans. Yann Sellin est scieur en France et producteur de granulés de bois en Amérique du Nord. C’est d’ailleurs lui qui a suggéré à Comact de prendre contact avec nous et c’est lui qui devient aujourd’hui, notre plus important client au Canada par le biais de la société Trebio.

Quelle est la taille de cette installation à venir ?
Christophe Garnier : Cette installation va produire 144 000 tonnes de granulés de bois par an. Elle sera équipée de 5 presses « Évolution » de 315 kW chacune. La matière première utilisée sera essentiellement composée de rondins de bois qui seront écorcés puis pré-broyés, séchés, broyés finement et granulés. Il faut savoir que sur la zone géographique où sera implantée cette unité, il y avait auparavant une unité de fabrication de pâte à papier. Cette unité a arrêté son activité, mais il reste une vraie disponibilité de matière première qui sera transformée directement en granulés de bois.

Il s’agit là d’un processus différent de celui qui consiste à fabriquer des granulés de bois à partir de sciure ou de plaquettes ?
Christophe Garnier : Oui. C’est un processus qui réclame plus d’étapes de préparation, avec des étapes d’écorçage, de broyages successifs, etc. . .

Ce partenariat a eu un réel impact sur l’aboutissement de projets outre-atlantique ?
Christophe Garnier : Le choix que nous avons fait de rechercher un partenaire, plutôt que de s’implanter au Canada, nous a permis de gagner énormément de temps : Comact connaît les clients, et aujourd’hui l’entreprise vend des installations de sciage à des scieurs qui ont des projets. Ces clients sont d’ores et déjà convaincus sur le choix de Comact puisqu’ils le connaissent déjà. En outre, Comact bénéficie d’une excellente réputation dans le domaine des équipements de sciage tant en terme de produits que de service. Voilà pourquoi il nous fallait convaincre Comact, afin qu’il puisse à son tour persuader ses clients du bien fondé de ce partenariat. Nous leur avons largement ouvert les portes de nos ateliers et fait rencontrer nos propres clients, afin qu’ils jugent par eux-mêmes de notre crédibilité. Ils ont pu se rendre compte ainsi que nous avions un niveau de produit très élevé et une aptitude au service avec nos clients et avec d’autres partenaires, en France et à l’étranger. Toutes ces références nous ont permis de faire la preuve de nos compétences technologiques et commerciales.

Dans une installation de granulation il y a la presse, mais aussi tous les équipements périphériques. Qui fournit ces équipements ?
Christophe Garnier : Effectivement. Autour de la presse, il y a des équipements pour le séchage, le broyage, la granulation, le refroidissement, le tamisage. Pour tous les équipements à faible valeur ajoutée, nous avons apporté notre savoir-faire pour que Comact puisse fabriquer ces équipements en local. Parallèlement, nous avons aidé Comact dans la qualification de fournisseurs d’équipements périphériques. Par le biais des installations de granulation, Comact a donc pu développer sa propre offre d’équipements qui vient compléter sa gamme d’équipements de sciage.

Le marché américain impose-t-il des contraintes particulières à un fabricant de presse européen ?
Christophe Garnier : Oui. Les normes sont différentes. Comact s’est donc occupé d’étudier la mise en conformité de nos machines, le respect des normes d’implantation, normes environnementales. . .

Vous venez de nouer un partenariat sur le marché Nord-Américain. Votre part de marché à l’export s’accentue. Vous avez d’autres partenariats en vue ?
Christophe Garnier : Oui. Mais plus vers l’Est cette fois-ci, sur un autre très grand marché : la Russie.

La place des producteurs nord-américains de granulés de bois dans le marché mondial

Au cours des quatre dernières années, le marché mondial des granulés de bois a connu une hausse spectaculaire. La production mondiale est passée de près de 8 millions de tonnes par an en 2007 à plus de 13 millions de tonnes en 2009. Les pays européens ont consommé plus de 8 millions de tonnes de cette production. Pour sa part, l’Amérique du Nord a produit environ 7 millions de tonnes en 2009 dont environ 5 millions de tonnes à destination de l’Europe. Les exportations de l’Amérique du Nord vers l’Europe devraient croître encore. Selon l’Association Européenne pour la Biomasse, l’Europe atteindrait une consommation de 50 millions de tonnes de granulés de bois par an à l’horizon 2020.

Qui est Promill ?
Créée en 1951, Promill est une entreprise industrielle dédiée essentiellement à la fabrication de broyeurs et de presses à granuler. Basée à Serville, à proximité de Paris, l’entreprise réalise plus de 50% de son chiffre d’affaires à l’export. L’entreprise est très implantée dans le domaine des granulés de bois qui représente à lui seul 50% de son chiffre d’affaires. Sur le seul marché français, 70% des granulés de bois fabriqués sur le territoire national proviennent des installations Promill-Stolz. Contact : Christophe Garnier – cgarnier@promill-stolz.fr – Tél. : + 33 237 38 91 85 – PROMILL – 28410 SERVILLE, France – www.promill.fr

Qui est Comact ?
L’usine Comact, photo Comact Comact est aujourd’hui le chef de file Nord-Américain dans la conception et la fabrication d’équipements destinés aux usines de transformation du bois. L’entreprise propose une large gamme de produits, du simple convoyeur jusqu’à la ligne de production complètement automatisée. Si la technologie de Comact est principalement dédiée à l’industrie du bois de charpente résineux, l’entreprise est également présente dans le sciage des feuillus et la fabrication de granulés de bois. www.comact.com

Qui est Trebio ?
Trébio est une nouvelle entreprise de production de granulés biocombustibles. Trebio bénéficie d’une expérience de nombreuses années dans l’industrie des produits forestiers. Elle a prévu d’exporter une large part de sa production vers l’Europe en vrac mais aussi en sac, car elle a pris le parti de produire pour les secteurs domestiques, ce qui le singularise de la grande majorité des producteurs nord-américains. Elle a d’ailleurs pour cela mis en place deux bureaux de vente en Europe, au Royaume-Uni et aux Pays-Bas. La première unité de Trebio se situe à Portage du Fort, dans la province de Québec, et sera pleinement opérationnelle fin 2011. Sa capacité de production annuelle est de 130 000 tonnes de granulés, la matière première (rondins, plaquettes et sciure) se composant d’un mélange de résineux et de feuillus. Cette capacité pourra être doublée à terme. Les granulés obtenus répondront aux normes américaines (Super Premium) et européennes (EN Plus A1) les plus sévères et seront livrés par voies routière et ferroviaire. www.trebio.ca

Frédéric DOUARD, Bioénergie International