Péchavy, distributeur pionnier de granulé de bois dans le sud ouest de la France

Article paru dans le Bioénergie International n°38 de août-septembre 2015

Le parc de camions Péchavy dédiés au bois-énergie et équipé par Transmanut, photo Frédéric Douard

Le parc de camions Péchavy dédiés au bois-énergie et équipé par Transmanut, photo Frédéric Douard

Carine Péchavy à gauche et Christelle Poiron, son assistante, photo Péchavy

Carine Péchavy à gauche et Christelle Poiron, son assistante, photo Péchavy

Implantée sur la commune du Passage sur la rive gauche de la Garonne en face d’Agen, l’entreprise est fournisseur de combustibles depuis 1919. Si les produits pétroliers ont pris une large place dans l’activité de l’entreprise dès la seconde moitié du 20ème siècle, celle-ci n’a pourtant jamais cessé de fournir du bois de chauffage dans l’Agenais, et en particulier du chêne de Dordogne. C’est ainsi qu’en 2005, Carine Péchavy a souhaité pérenniser la distribution du bois-énergie et développer le marché du granulé de bois, combustible porteur de progrès environnemental, son mari Frédéric et son beau-frère Dominique, s’occupant quant à eux déjà des parties fioul et lubrifiants de l’entreprise.

Le marché, si dur à conquérir, si facile à perdre

Le métier de distributeur de combustible est un métier de tous les instants : il faut être disponible, réactif, performant, répondre aux demandes de milliers de clients, particuliers ou professionnels, c’est un métier de relation, de commerce et c’est ce qui en fait le charme. Ceci est pour dire qu’une clientèle, une renommée, une confiance, ne se bâtit pas en 7 jours, de plus, il faut constamment être à la hauteur des exigences des clients, fortement volatils depuis quelques décennies.

Centrale d'appel et de commandes chez Péchavy, photo Frédéric Douard

Centrale d’appel et de commandes chez Péchavy, FD

Carine Péchavy a développé le granulé de bois sur les régions Aquitaine et Midi-Pyrénées, d’une part parce que culturellement, depuis bientôt 100 ans, le bois n’a jamais cessé d’être commercialisé dans l’entreprise, et d’autre part parce qu’elle est convaincue que les énergies renouvelables contribuent à un avenir plus rassurant pour nos sociétés que les solutions apportées par les énergies fossiles.

Ce travail de pionnier réalisé depuis dix ans avec son équipe, ces milliers d’heures d’explications, de pédagogie et de conseil, ont été encouragés par la loi Pope votée en 2005 et par la mise en place du dispositif des certificats d’économie d’énergie. Car en plus de la fourniture de granulés de bois, ce n’est pas moins d’un million € de CEE que le groupe Péchavy a ainsi délivré à ses clients depuis 10 ans pour le remplacement de chaudières énergivores au profit de chaudières à faible consommation. Le but étant de faire réaliser à leurs clients des économies d’énergie.
À côté de cette volonté, on pourrait s’étonner a priori de l’incompatibilité d’intérêt qui pourrait exister entre la vente de fioul et celle de bois, sachant que ce qu’on peut gagner d’un côté, on le perd de l’autre, ce qui ne peut que difficilement faire progresser une entreprise. Carine signale cependant que l’entreprise n’a pas enregistré de baisse notable de son marché fioul et c’est surtout une clientèle nouvelle qui a été créée, notamment des consommateurs de propane et d’électricité.

Le silo Agriconsult et les deux camions souffleurs Transmanut de Péchavy Energie, photo Frédéric Douard

Le silo Agriconsult et les deux camions souffleurs Transmanut de Péchavy Energie, photo F. Douard

Les consommateurs d’électricité de chauffage se sont équipés de poêles et en 2006, quand Carine débute son activité, c’est un marché de sacs qu’elle développe en premier. Puis la rencontre de différents distributeurs de chaudières à granulés va progressivement orienter Carine vers ce marché nécessitant des moyens de distribution en vrac. Et là, très rapidement, ce seront plusieurs années de très forte demande qui vont propulser la vente en vrac devant celle du sac, et même loin devant puisqu’en 2013 déjà, sur les 5000 tonnes distribuées dans l’année, 3500 tonnes l’étaient en vrac.

Mais aujourd’hui, les choses ne sont plus aussi simples : profitant désormais d’un marché établi, la consommation ayant été multipliée par 20 en 10 ans par des pionniers comme Carine, les « géants » de la distribution arrivent, pétroliers ou grandes et moyennes surfaces, et commencent à battre en brèche l’organisation bâtie de longue haleine par les premiers distributeurs. C’est la loi du marché. Carine se heurte ainsi à des méthodes de vente brutales : une communication agressive, un marketing intensif et des promotions massives qui rendent la vie dure aux structures indépendantes qui n’ont pas la force de frappe des grands groupes, ni la capacité financière leur permettant de renoncer un temps à leur marge pour conquérir plus rapidement un marché. Ce n’est bien sûr pas une surprise, mais force est de constater que cette concurrence développe avec succès le marché du sac, facile à vendre partout à l’emporté, et sans laisser de côté le marché du vrac, certes plus compliqué, mais propice à la diversification des métiers axés sur la distribution de produits pétroliers. Alors la guerre est déclarée entre les offres les moins chères possibles, mais attention que cela ne soit pas au détriment de la qualité, du service et du conseil, les piliers du métier de la distribution d’énergie.

Les deux chauffeurs-livreurs vrac sur Agen, Gilles Joly à gauche et Jérôme Panis, photo Péchavy

Les deux chauffeurs-livreurs vrac sur Agen, Gilles Joly à gauche et Jérôme Panis, photo Péchavy

La logistique, la qualité et les équipements

Depuis 2006, pour développer son marché, Carine a commencé par choisir un fournisseur de granulés local. Bois de chauffage périgourdin elle aimait déjà, granulé périgourdin elle a choisi. C’est en effet en Dordogne, à Sainte-Sabine, que Carine a sélectionné Grasasa, et de dires mêmes d’Alain Baris, le directeur de la coopérative de granulation, c’est véritablement Péchavy Energie qui a réalisé le développement du marché de la coopérative durant ces dernières années, en relation bien entendu avec les chauffagistes, qui ont de leur côté réalisé leur propre travail commercial. En choisissant un fournisseur local, Carine souhaitait être parfaitement cohérente avec avec les différentes exigences qui définissent un combustible écologique et il n’était donc pas envisageable pour elle de faire voyager le produit sur des centaines de km.

Les fines particules sont filtrées au remplissage des camions, photo Frédéric Douard

Les fines particules sont filtrées au remplissage des camions, photo F. Douard

En matière de qualité, de par ses contacts avec les chaudiéristes et les poêliers, notamment au sein de l’association Propellet, Carine savait qu’il lui fallait une qualité de produit irréprochable : durabilité, taux de cendre et surtout taux de fines. Un long travail avec la coopérative a conduit les deux partenaires en 2009 à pouvoir proposer du granulé certifié NF et aujourd’hui certifié également ENPlus. En 2014, un autre granulateur a fait son apparition dans la région, à Labouheyre dans les Landes, Pellet Land, une usine des Ets Archimbaud, également certifié ENPlus. Et pour conforter sa croissance mais également pour décentraliser sa fourniture sur sa grande zone de chalandise, Carine se sert désormais aussi chez ce fournisseur pour son approvisionnement en vrac. L’approvisionnement en sacs est majoritairement effectué chez E02.

Péchavy distribue en effet ses granulés sur une vaste zone de neuf départements : la Dordogne, la Haute-Garonne, le Gers, la Gironde, les Landes, le Lot, le Lot-et-Garonne, le Tarn et le Tarn-et-Garonne. À côté des granulés, l’entreprise commercialise également des bûches compactes et environ 1000 m³ de bûches de catégorie H1 (< 20% eau). Pour tout cela, elle a progressivement investi dans des moyens de livraison et de stockage.

Camion de livraison du bois-énergie sur palettes avec chariot embarqué Transmanut, photo Péchavy

Camion de livraison du bois-énergie sur palettes avec chariot embarqué Transmanut, photo Péchavy

Pour la livraison, elle possède aujourd’hui trois camions :

  • un plateau bâché pour les livraisons de sacs sur palettes ; il est équipé d’un chariot embarqué Transmanut à cabine et à 3 roues motrices permettant de déplacer la charge sur presque tout type de sol et de poser les palettes jusque dans les intérieurs des clients ;
  • deux citernes soufflantes Transmanut de 19 et 26 tonnes ; elles sont équipées de la pesée embarquée, élément indispensable pour entretenir toute la confiance de sa clientèle.

En stockage, Péchavy dispose d’un hall de stockage des palettes et depuis novembre 2013 d’un silo vertical de 350 tonnes pour le vrac. Fourni par les Ets Agriconsult, qui disposent d’une dizaine de références de ce type en France, ce silo comporte un quai de déchargement avec convoyeur-élévateur permettant son remplissage à partir de semi-remorques bennantes et un boisseau de chargement des citernes. Pour conserver la qualité du produit jusque chez le client, le granulé est dépoussiéré une première fois par aspiration et cyclone au chargement du silo. Il l’est à nouveau en arrivant sur le boisseau de chargement des citernes. Enfin, à la livraison chez le client, les poussières sont une dernière fois aspirées depuis le silo du client. Cette cascade de précautions, qui suit celles réalisées en amont à l’usine de Sainte-Sabine, est à même de garantir la continuité de la qualité des granulés certifiés en usine, et ce jusque chez le client.

Stock de granulés en sacs chez Péchavy Energie, photo Frédéric Douard

Stock de granulés en sacs chez Péchavy Energie, photo Frédéric Douard

Ce stockage, c’est également la garantie de la disponibilité du produit quoiqu’il arrive. Il est indispensable d’avoir suffisamment de stock pour parer à tout pic de consommation et pour éviter toute crise de confiance avec la clientèle. C’est enfin le moyen de rationnaliser les transports depuis chez les producteurs et de ne pas utiliser les camions de livraison pour cela.
Avec une organisation aussi rigoureuse et aboutie, que le consommateur soit serein, le granulé Péchavy sera toujours le meilleur possible et toujours disponible !

Contacts :

Frédéric Douard, en reportage au Passage d’Agen

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